Ny model for salg af Hosted Exchange
Microsoft Danmark hjælper løbende sine hostingpartnere med værktøjer til at markedsføre deres løsninger over for kunderne. Et af værktøjerne har de skabt i samarbejde med Komma, der har hjulpet med at udvikle en effektiv strategi for opsalg af Hosted Exchange til POP3-kunder.
Da Microsoft besluttede at fokusere på opsalg af Hosted Exchange til POP3-kunder, vidste de, at nogle af deres hosting-partnere allerede havde succes med opsalg. Imidlertid var den enkelte partner naturligvis ikke interesseret i at dele sine tricks med konkurrenterne, og derfor søgte Microsoft en ekstern partner, der kunne udvikle en salgsproces, der kunne anvendes bredt af hostingpartnerne. Valget faldt på Komma, der med sin mangeårige erfaring med salg og markedsføring i it-branchen havde et solidt udgangspunkt for at udvikle en proces, der kunne bruges af alle hostingpartnerne.
Hosting-partnere deltog i pilotprojekt
Komma Kommunikation & Marketing lavede, sammen med Microsoft, en aftale med nogle af hostingpartnerne om at deltage i et pilotprojekt, hvor telekonsulenter fra Komma skulle kontakte potentielle Hosted Exchange-kunder. Partnerne leverede emnelister med daværende POP3-kunder, og derefter var det op til Komma at finde ud af, hvordan fordelene ved Hosted Exchange kunne synliggøres bedst muligt for dem.
Kundeemnerne blev holdt i hånden
Komma segmenterede emnerne, så indsatsen kunne koncentreres om de emner, der så ud til at være mest oplagte til at opgradere til Hosted Exchange. Derefter sendte vi direct mails ud til relevante emner og sørgede for, at erfarne telekonsulenter fulgte op på indsatsen. De emner, der viste interesse for at afprøve Hosted Exchange blev derefter holdt i hånden hele vejen gennem testperioden. Komma sørgede for, at emnerne løbende modtog direct mails med tips og tricks til, hvordan de fik mest muligt ud af løsningen, og derudover fulgte telekonsulenterne op og sørgede for, at emnerne fik den nødvendige hjælp og rådgivning undervejs. På den måde blev emnerne hele tiden bevidst om nye muligheder i Hosted Exchange, og en stor del af dem endte med at købe løsningen.
Opsalgsarbejdet blev lettere for hosting-partnerne
Undervejs i processen samlede Komma erfaring om virkningen af såvel teleindsats som direct mails, og fremgangsmåden blev løbende justeret, efterhånden som det stod klart, hvad der virkede bedst. Efter pilotprojektets afslutning stod vi med et færdigt og gennemtestet flow chart for en salgs- og marketingproces, som vi nu i samarbejde med Microsoft kan tilbyde interesserede hosting-partnere.
